本帖最後由 林峻央 於 2020-9-30 17:08 編輯
[帶看前的準備]+[帶看中的應對]+[帶看後的促銷]
只有創造帶看的機會,才能後續 [創造好印象]+[促進成交] 例：你詢問這間房子超漂亮的，完全免整理，高雅又舒適，要趕緊來看 我通常教導同事們，＂熱情＂是接電話的基本態度，介紹物件更要搭上熱情 讓電話那頭的客戶，感受到這是很棒的物件，要趕緊來看。
我們在電話中接到來電詢問，也可以用以下方式去邀約客戶出來 因為只有遞出要求，才會收到回應（透過分析 通常都得到客戶正面回應）
1:立即帶看 ： [我大約三分鐘可以到達,你現在可以過來嗎?或 你在現場等我一下] 2:預約時間帶看 [比如:陳小姐可以約下午四點嗎?因為這間三點我同事也要
在路線選定上，基本上要創造出優質環境，舒適大道，生活機能特佳等優勢
1:絕對要守時 / 並且提早10分鐘到場 （這是我們公司的文化與紀律：準時） 2:看看鄰居是否要打預防針,與觀察環境,再看看是否有介紹的重點 ＰＳ：很多物件鄰居會是一個抗性，專員接物件時就要排除或者是給予
3:做感覺辛苦度 (現場幫房子掃地，限定在一樓 碰巧給買方看到 / 附近的信箱夾DM去碰到人讓買方看到 /或花時間仔細的看物件資料 ) ps:帶看在做氣氛,營造讓客戶相信你,你的人與你的言行，有利於在後續 4:開門 ／開窗 ／開燈 （通風 ／ 舒適 ／ 乾淨）
大環境介紹：地理位置、交通情形、學區概況、生活機能、未來發展。 中環境介紹：社區管理、社區公共設施、社區品質、社區公設比、 小物件介紹：格局介紹、地坪、建坪介紹(主建物、附屬建物、公設)、 車位坪數、價格介紹(房子、車位)、管理費計算(房子、車位)、 重大建設介紹：對此區的影響,對於自住 對於投資 對於收租等 是否有願景
２：看看窗外風景,不斷在本屋的優點上發揮 (例:大陽台/大客廳/大主臥/視野好) 例：找到特別房屋特點，大力的把優點發揮，遮蔽其他小瑕疵 ３：放鬆心情閒聊,了解購屋動機 / 背景 / 誰有主導權 / 看屋給予一些空白 ４：一定要多聽客戶說話,或者是採用 [問句],用問的啟發下個話題 ５：引發認同,話語感覺這是他的房子,或情境製造 (例:陳先生你看你這間要怎麼改?) ６：專業的東西,問了才說!帶看時在於氣氛與情境感受，不是秀專業。 ７：不是教你隱惡揚善,而是"客戶問的 真實的回答"!或是特意關注重點地方 客戶沒問的也不用答，比如：那邊有破一個洞，你沒有看到吼？ ８：針對問題,不要跟客戶辯解!把問題丟回公司或者是屋主身上,再次聯絡 例：您說的這個問題很好，但我不是很確定，我們店長滿專業的，我馬上 您說的這個問題很好，我幫你求證屋主一下，回去馬上給你答覆。 例：客戶駐足很久，在房子花時間研究，與家人一同商量改造等 請教您：如果業務員帶您去看了房子,你喜歡這間房子 您會問什麼? [開價多少]+[坪數多少]+[相關費用多少]+[前一手屋主]+[附近居住品質] [到處嫌]+[我們公司的費用多少]+[多少買的到]+[底價多少] １０：切記 [不喜歡的,客戶不會多做逗留]+[嫌貨的就是買貨人]道理
試探購屋意願 / 價錢 /真偽 試探的話語很多,比如以下
1:陳先生,你這間要買旁邊太太的名字,還是你的名字? 3:陳先生,如果現場屋況沒問題,先來我們公司看產權資料? 4:陳先生,這間房子總價498萬,如果你要購買 以我跟屋主的了解 最低485萬可以買的到!(當然我們底價是460萬才這麼說) 5:陳先生,你要不要直接下斡旋卡位,因為這房子兩天內有五組帶看, 我幫您爭取機會,看現在有沒人下斡旋,如果沒有我們先把握? 6:陳先生,你自備款多少?大約要貸多少買這間房子? 我現場幫您算算 7:陳先生,你如果再給我一些時間,到店裡我幫您把買到這間房子應負擔
2:壁癌問題 ：丟給屋主瑕疵擔保責任處理,也適當的解釋壁癌現象 5:要找自己代書 ,如果雙方都同意那當然沒問題,但是反向說明對方不同意! 6:但書問題 貸款不足,買賣取消!--屬於但書沒差,當然要拉回來收斡重要 7:現場有屋主 打預防針或是打斷,出門送客再留下，就說屋主是自己好朋友 8:客戶出的價錢 基本上都要讓他感覺"很困難",現場就要說差很多，但你會努力 [內部教育]東森美美集團-教育篇-房屋帶看實務-1 編輯:林峻央
-----補充教材-----
同事說,想不到都少了最後一步就是 '來 來 來 跟我到公司來' 這個踢球的步驟
［只有要球，才會進球］，要球＝要求下斡，很多人很怕開口，被客戶拒絕，其實 拒絕都只是一個訊號而已，所有的銷售都必須從拒絕開始，所以只有大膽的開口下
很多客戶很猶豫，你一開口他會說要考慮，你也可以直接問是要考慮價錢，貸款還是？
房屋也不過是一種商品，只是他是單一性賣給一個人，但會有非常多的人有機會看到他 所以在這過程，會有很多拒絕產生，這是一件自然的事，不是嗎？
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