本帖最後由 林峻央 於 2020-9-30 16:19 編輯
學習資料———經理必看之《商圈精耕》 簡單來說，商圈精耕就是門店之座落點的商圈內，主動和客戶接觸或互動。時刻保持關係，發掘潛 在客戶，並且製造門店口碑的一種經營上的努力。
房產經紀人在特定市場區域中，負責市場調查、分析、規劃、充分掌握房產市場情報資料，並隨時 通過掌握的商圈內的資料擬定商圈區域內的行銷策略，做到有系統的商圈開發和行銷，以達到和產生 在特定區域內經營的最高績效。 商圈精耕其實也是仲介門店和經紀人的基礎作業之一，通過劃定周邊的商圈和社區、大樓，然後對其 進行精耕細作，從一般的對周邊大樓社區的交通、商業網點、教育設施等的了解，到熟悉大樓的住戶 數、入住率、管理費再到大樓的投資、入住狀況等等，總之要求經紀人對物件的一切都要瞭如指掌， 爛熟於胸。
二、為何要商圈精耕:
房產中介業務其實就像蜘蛛結網一樣，要人脈廣布。所謂Farming-商圈精耕，就像種田一樣，努力 細心耕耘必能豐收。 而商圈耕耘是最省時、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司門店在本商圈的知名度 與信任度，以便於增加附近社區的成交率，如果做好商圈耕耘，市場的佔有率自然提高，房客源也將 源源不斷，同事可以讓公司長期保持地區優勢。
商圈精耕對門店和經紀人的益處是顯而易見的，首先通過商圈精耕，在客戶詢問相關樓盤信息時， 經紀人對樓盤信息的對答如流將充分展現經紀人的專業素養和服務品質，從而在客戶心目中樹立起專業、 敬業的經紀人形象。並且，對於大部分中高端的客戶而言，他們的購房目標往往相當明確， 常常會直接指定想購買的意向樓盤，而經紀人通過商圈精耕將大大縮短開發客戶指定樓盤產品的時間， 並使房產交易的配對率得到明顯提高。
三、為何商圈精耕的理由：
1，因為距離短，拜訪經營，帶看銷售皆方便，節省 時間； 2，地段行情及市場動態，能更深入了解； 3，專人專職的區域經營，資源有效分配； 4，強化了與社區居委會、物業管理員保安、社區各色人等、社區各營業網點的聯繫；第一手獲得待租售 房源和客源； 5，建立商圈圖、商圈調查表、區域行情表，成為社區的房產顧問； 6，參與社區活動，挖掘潛在客戶，讓所屬商圈的人，無論是買賣房屋時都指名找您。
當然商圈精耕對門店和經紀人而言最大的益處顯然是在業績方面。 以上海信義房屋商圈精耕最為成功的北京西路店為例，信義房屋北京西路店自2003年成交第一套 所精耕的樓盤——國際麗都城之後，至2005年底已買賣成交近80套，成交總金額超過2億， 僅靠精耕國際麗都城一個樓盤，信義房屋北京西路店就創造了超過500萬的佣金收入， 總體上信義房屋北京西路店精耕的幾個樓盤所產生的業績佔該 店總業績的80%以上， 北京西路店也因為在商圈精耕方面的突出成績而連續兩年成為上海信義的TOP店。
而信義的其它分店也在不同程度上，在精耕商圈、樓盤方面取得了一定的成績，當經過信義各門店 的時候，路人往往會在門店的櫥窗上看到“我們已成交**樓盤**套”精耕樓盤告示。 切記！深耕就是生根。商圈精耕讓回頭客、潛在客戶都會找您這個顧問，讓您達到集客的功效， 您好像管區的人一樣關心他們，成為他們的職業顧問，自然業績也講滾滾而來。
隨著房產市場的不斷成熟，商圈精耕無論是對於中介公司還是對門店、經紀人變得越來越重要。 特別是目前市場處於買方市場，如何滿足購房客戶的要求，迅速 為其鎖定合適的房源成為房產交易 的關鍵，而這也恰恰就是商圈精耕的精華所在.商圈精耕可以形成局部優勢,不論競爭對手有多麼強大， 當你專注聚焦於某一個區塊深入耕耘，就能形成局部優勢，在“小池塘里當最大魚”，戰胜對手。 我們便不需要擔心同業的店數人數多，只要我們能在一個特定的商圈區域內，深入經營，贏得客戶信賴， 仍能成為贏家。
三、商圈的劃分:
一般來說,我們把以門店為圓心，以自行車車程為距離單位，門店周圍字形成車程10分鐘內的為核心商圈， 車程10分鐘到20分鐘為次要商圈，車程20分鐘以上為影響力商圈。 或者我們可以這樣劃分，以門店為圓心，門店周圍3至5公里為核心商圈，5公里到10公里為次要商圈， 10公里外為影響力商圈（小城市的範圍可以適當縮小） 。我們精耕商圈一般在核心商圈， 次要商圈主要做一些日常性的開發和駐守，OPENHOUSE等房產房源集中展示活動可以在影響力商圈 內進行（一般由公司的幾家門店聯合做房源集中展示，市場調查等活動）。
核心商圈：核心商圈是最接近門店並擁有高密度顧客群的區域，一般顧客光顧很方便， 核心商圈顧客一般佔門店的成交額的55－70％ 次要商圈：次級商圈是位於核心商圈以外的鄰近區域，顧客需花費一段時間才能到達， 這部分商圈顧客一般佔門店的成交額的15－25％ 影響力商圈：指門店可以達到或者有影響力的區域。顧客一般不會直接抵達，而是通過廣告OPENHOUSE 等其他形式上門的，一般佔門店成交額的10%以下。
四、商圈精耕的主要內容： 1、大樓名稱的檔案建立（樓高、屋齡、外觀、特色、物業管理費之多寡…………） 2、互通街道的號碼，商圈內住宅種類的區分（新舊社區、樓層區分，等級、住戶水準、大小環境……） 3、街口、大馬路邊轉角商店名稱標示。 4、路段行情、房價分析（銷售中，已成交之行情建檔類） 5、預售個案的了解分析（推出日期、可售戶數、平均單價、店舖的主要單位、車位價格、訴求重點、 產品特色、銷售率、客戶的重要來源分析……） 6、商圈所屬區域的內房屋或精華個案的分析。 7、商圈所屬區域的發展沿革（過去、現在和未來） 8、商圈所屬區域的人文背景。 9、商圈所屬區域的重要公共設施調查統計（公園綠地、車位、學區、交通路線、景觀等） 10、商圈佈告欄數量的統計。 11、人口結構與戶數統計。 12、商圈所屬區域內各大樓機構佈置名冊建立（開發信函、自薦函、生日卡、問候卡、小贈品，公司 DM等之寄發） 13、與區域內各店鋪、大廈或社區管理員、小超市老闆、水電抄表工、社區負責人、報刊亭、郵遞員 等建立良好關係。 14、公司及同行銷售中之房源了解，分析比較。 15、城市計劃動態的掌握（道路計劃、公園、停車場、圖書館等到公共設施之預定計劃、 重大交通建設之規劃及完工日期，土地徵收、整編、用途變更等） 16、配合社區鄰里之活動，主要積極參與，建立自身及公 司的形象。 17、區域內空地、空屋之統計調查。 18、與商圈區域內開發公司建立良好關係，尋求尾盤開發代理。 19、尋求定點形象，房源等看板之張掛地點。 20、定期檢討商圈動態，隨時改變策略，主動出去。 （1）將所有安排之商圈合理分為若干部分，按時間有計劃的安排行程 （2）在地圖上事先計劃好行走線路，可按之字型線路行走並做好記錄 （3）所記錄的道路註明名稱及行駛方向 ，將物業及設施註明名稱及門牌號標註標號分列於商圈圖附表中。 （4）回店內將 當天記錄重新整理進行匯總。
五、商圈精耕的模式和分類： 商圈精耕的分類： 商圈精耕的模式： 六、商圈精耕經營的步驟 商圈精耕經營的步驟：
1、制定商圈調查計劃，計劃包括：商圈範圍劃定，調研週期和項目，參與人數，工作分工， 行政圖準備和商圈分割，物品準備，調研步驟分解，執行監督，商圈調查部卷設計， 變量控制等等一系列的工作。 商圈調查可分為三種形式進行， 第一種形式是家庭訪問調查， 第二種形式是實地調查， 第三種形式是對項目地段中的交通人流、公共設施帶來的人流及其他人流進行問卷調查。
2、商圈調查前的準備工作： 參與商圈調查的經紀人要認真學習，充分理解商圈調查的重要性，對模糊事項和自己認為 更合理的建議要在行動前向上級領導提出。 進行一系列的物品準備，包括名片，交通工具，各種文件，宣傳小冊子，紙筆，地圖等等， 熟悉並準備好調查的目標和內容安排，以及各種所需表格。對店長和經理安排的行事要提前熟悉， 並安排自己下一天的行程。 3、調查的注意事項： 經紀人著裝，是統一制服還是便服要依據當時的具體情況而定，分組開展工作， 各小組的任務要明確，足夠的名牌和宣傳彩頁，房源和客源的登記單。還有問題清單， 因為在調查過程中可能有客戶諮詢相關問題，要積極專業的給予回答。商圈調查一般在 五個工作日內完成。 4、分商圈範圍：以某一個中心點將東西南北以主要道路作為分區架構，確定商圈名稱、商圈分類、 商圈範圍 5、實地勘察其範圍內地理環境，並明確蒐集該商圈區域內重要行政機關、商業中心、市場、學校、銀行、 公園綠地、主要道路、公交線路、著名或標誌性建築物等信息資料 6、實地勘察其範圍內的社區、大樓地理環境，包括道、街、巷、弄、號，明確社區大樓配套設施、 綠化、建造年代、物業費用、居住戶數等等信息資料。
7、繪製商圈圖：
匯制和整理商圈圖片資料內容：（圖紙統一使用A4紙繪製，紙張朝上為北。幾張A4紙合併 為一份商圈圖。） 主要建築物：每棟樓需標示樓高，7層樓以上應標大樓名稱。 門牌：街角和巷道兩旁，應註明門牌號碼。 街道，單行道或雙行道，道路寬度（每部車寬2米） 公共設施：公園、綠地、廣場、兒童遊樂場、學校、停車場、體育場館、圖書館、批發市場、零售市場。 生活設施：自選商場、帶領連鎖店、醫療機構、政府機關、消防設施、公安派出所、郵電局、銀行。 相關憎惡設施：變電站、加油站、航空站、污水處理站、焚化爐、高壓鐵塔、移動通訊塔、液化氣站、 屠宰場、殯儀館、火葬場。 休閒設施：電影院、百貨公司（標註名稱）; 公交站：標示地點及站牌標示方式： 高架橋、公路大橋 鐵路、汽車客運站
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