標題: [新人訓]不動產經紀業工作內容 [打印本頁]
作者: 林峻央 時間:
標題: [新人訓]不動產經紀業工作內容
本帖最後由 林峻央 於 2020-10-13 10:42 編輯
不動產經紀業工作內容
東森房屋楠梓美美宏益店 黃啟源 撰寫
壹：開發
何謂開發：即是開拓新的銷售物件之流程。
〈A〉掃街時抄紅紙條『自售OR代理人』，問出地址物件相關資料，銷售之難度。
〈B〉報紙稿的自售稿，可先以買方身分去了解到物件相關資料，問出地址及是否自住
或是同行，所謂『早起的鳥兒有蟲吃』，報紙搞開發時間越早越好，避免同行競爭
，資料得到愈齊全，簽到委託之機會愈大。
屋主不告訴你售屋標的物地址時，則以假買方身分進行。
屋主不告訴你他住的地址時，則以不同時段試撥電話，由其他人接聽時有機會套出。
僅知屋主電話，則以別種行業身分，以贈送禮品為由問出其地址。
〈C〉同行銷售的物件，掃街同時發現同行銷售之現場佈置廣告，同時取得銷售地址，問鄰居找屋主。
路邊廣告以潛在買方詢問物件所在，或派假買方看屋了解屋況，隔局價位及地址，甚至問到底價。
網路上看到同行物件以照片判讀物件所在，或現場詢問比對正確物件地址。
自售網則以假買方方式詢問或很有自信地以仲介身分與屋主洽談委託的好處及資源。
初訪的談話內容主要聚焦于屋況、隔局、增建與否、居住過程、估價、送銷售DM，
要站在關心角度去談，不要把話題都只扣在房屋本身，主要目的是了解售屋動機，
留下良好的印象，推廣資源及企業形象，以便能再度複訪為主要目的。
複訪：從初訪中，依照客戶接受之程度分級，挑出互動較佳者，做為複訪的對象，複訪討論之內容可加廣加深，自我推薦展現自信心，並配合目前市場之熟悉度、掌握度。複訪主要談話內容在建立良好感情，取得信任並隨時介紹公司提供之資源及自我創造有別於其他同業之觸角，銷售機會來刺激屋主委託我們來賣。【舉例說明其中好處】
必備資料：開發夾、筆、委託書、服務手冊、實價登入資料、成交行情、指南針、印章、印泥。
針對每次遇到的問題，回來思考對策因應，與同仁討論關鍵話術，尋求突破並累積經驗。
時間管理：最好前一天排定哪些屋主是明天要拜訪，而且安排時間及路程。
二 廣義的開發
（一）曾經有買賣過的老客戶會幫我們介紹更多的客戶，這就是滾雪球效應，
雪球會越滾越大，你的委託會越來越多。
整理成交後的客戶詳細資料，買的或賣的落腳處、家庭成員（年齡、將來發展、屬性、資源共享）
每年寄賀年卡、生日卡、聖誕卡、或Ｅ化簡訊、ＡＰＰ、ＬＩＮＥ、逢節問候、隨時關心。成交的同時才顯現出專業，服務的更深層提升。加強客戶的肯定以致得到推薦親友及本身再次服務的機會。
有空親自電訪或安排親自拜訪，提共房產資訊、健康資訊、財經資訊。
您的買方很可能是下一個接到委託銷售的客戶，同時您的賣方同時是您的準買方，賣出的可能同時找新的房屋居住，可能獲利找到適合的投資物件，更可能買新的房地產希望留給自己或家人。
您的現有買方賣方，老客戶是您事半功倍最佳拓展業績的最佳武器。
（二）電話簿地毯式搜索
當你打１００通電話，雖然可能９９通電話是無效的，但唯一的機會也可能讓你成功的機會。
網路屋主自售或代理人的銷售廣告中有提供之電話；相關行業的案主可密切分享聯繫找出
可能配合的可能性；可供推薦服務的共同客戶、可互相推薦的個自客戶；里長辦公室電訪
再親自訪問，找出可能配合的項目及資源；建設公司、廣告公司可能現存餘屋的銷售成為我們受委託的對象。
Ａ、對方若是現在沒房子要賣，也要設法把自己的姓名、電話、公司、品牌清楚的留給他，
過幾天或幾個月效果也許就發揮出來。
Ｂ、同時詢問對方左右鄰舍、同社區附近周邊有無房子要賣或要買，仲介開發的１０１
各理由就是［我有客戶要買這種類似的房子］、［我有客戶指定本區的房子］、
［我們有眾多的客戶找這種隔局區域房子］、［我們有多組客戶急迫買這型的房子］、
［我有賣方賣掉房子，急詢這種樣式的房子］
（三）親朋好友
告訴您的親朋好友，現在已在健全、安全、完全的房屋銷售體系－東森美美集團旗下
楠梓洪益店上班，有完整的專業教育訓練提供房屋交易安全的履保制度，更有多家加盟店
共同銷售的機會，委託我們賣可得到最大的滿足與服務，得到親友的推舉比陌生拜訪取得
更容易得到賣方的［信任］。
（四）賀成交現場布條曝光
賀成交三角板曝光－最具震撼力的形象廣告，得到街坊鄰居的認同，無形中得到許多委售的機會。
（五）大樓管理員
在一般大樓管理員最了解本棟大樓住戶之人員流動狀況，所以若是要搶先機，須先向該大樓
管理員著手打交道（沒事路過拜訪寒喧、送點小禮物、香菸；飲料、燒仙草等。。）
並利用人潮冷清時段詢問相關有利資訊，建立良好關係，他將是你的財富來源之一。
大樓管委會主任委員、委員亦同，唯配合模式需因他人而異，取得信任、取得委託、借力使力、
適當回饋、反覆運用、綿綿不絕。
（六）貼或發放ＤＭ，推銷物件同時推銷自我，最骨力、最專業、資源最多的團隊。
（七）電子媒體、網路銷售物件刊登，同時賣方也在評比要委託的對象，找到可以幫助賣出的業務。
（八）來店（電）委售－來店（電）委售的客戶大致已對品牌有相當的認同，唯不了解仲介
可提供多少資源，利用何種方法銷售他的房地產，他的房地產可以賣多少錢，買賣相關稅賦
如何負擔、交易安全制度如何啟動、周邊成交之行情如何，如何再創造房子的真價值出來。
（九）寄資料給特定對象的屋主
屋主居住地不在當地，或有相當管制的大樓，賣方客戶則以異于同行的自我推銷形式的
開發信函，提出成功案例、快速行銷、買方眾多、客戶肯定、獲獎無數的相關舉證。
（十）ＰＡＳＳ物件
其他區域店頭委託代售物件
同行委託代售之物件
（十一）新成屋交屋之客戶
當有新屋，因剛交屋即展開客戶拜訪，以及社區經營之動作，依照土地的移轉觀察已過戶
的名單，寄開發信函或直接拜訪。
（十二）商圈區域精耕
（開一堂課２ＨＲＳ 但一輩子受用）
（十三）路邊廣告也同樣可以吸引賣方的青睞得到屋主的委託。
（十四）開發人心態
心態氣勢要強、但不要變成咄咄逼人。
方法要夠黏、夠纏但不要變成討人厭。
開發工作是持續的，不可間斷，是一種長期的工作。
沒有百發百中或一蹴就成的，拒絕才是委託遊戲的開始。
推銷的是公司、自我以及一種超值的服務。
讓別人與自己都感覺獲益，自己是一種專業的從業人員。
勤勞熱誠才是成功的最大因素。
成為一位充滿信心的業務、成為市場成交資訊的活字典、成為市場銷售物件掌握最佳的服務對象、成為房地產的相關專業知識的諮詢專員、成為客戶稅務理財的最得力助手、成為都市計劃都市發展藍圖的看板、成為商圈區域商情生活市政的最好秘密客。
斡旋（要約）
@銷售八大步驟：不可顛倒，不可省略，並且前面的互動比後面的動作還要
重要。
＠買房地產都是靠三分的喜歡，七分的衝動，下定決心購買的居多。
＠銷售同時把握避重就輕，強調優點大於缺點的重要性，突顯找屋的辛苦度。
買方會問:”賣方要賣多少”
“房子的底價多少” 成交的首部曲
“你看xxx萬買得到嗎?”
(應對)
１、不要管賣方要賣多少，重要的是你覺得這房子多少錢，您會買？
２、屋主一定會有底價的，只是如果您是屋主會希望我告訴買方他的底價嗎？
所以您認為這房子多少錢，您願意買？
３、您是我的客戶，我是您的經紀人，我一定盡全力幫您談到最低的價位，才
不負您的委託，但您會認為什麼價位是您可以接受的最高價，我們私底下
先討論看看。
（三）堅持：堅持在底價之上，不可隨意放價錢給客戶，無助成交的達成。
（應對）１、屋主說差個 壹、貳拾萬，還可以接受，我們可以幫他收訂
金，如果還要再少個五萬、十萬都得經過他的同意才行的。
２、屋主要賣掉這房子，很捨不得（起家厝、賺錢厝、助子女厝、長輩贈予。。）
開價就是底價，再少老婆一定反對，依我看買下來能賺到錢，生活平安幸
福，多個一佰萬都值得。
３、如果價錢再往下（低於開價）我們必須跟您收斡旋金，幫您談看看，但不
一定會成，您需要給我們時間去談，及要有加價的準備，好展現我們買方
的誠意。
（四）出價（逼價）─＞請買方出價
買方也覆看了，如何引導出價
（五）調價：出價低於底價之下
１、很客氣地笑他，大聲地讚揚他 ex：前三天客戶都出６５０萬了，屋主
直接退斡旋，您這麼會出價，馬上知道出這價位是很有利潤的，厲害！
２、做出生氣表情 ex：怎麼又是出這各價錢，如果是這各價錢早就賣出去了。
３、＂不可能＂買不到好可惜喔！－＞再重複房子的優點。
４、暸解他出這價錢的理由（以總價貨單價出價）
（六）接近（拉價）
１、接近底價：堅持底價以上，加上促銷。
（Ａ）仍然強調房價的合理性。
（Ｂ）鎮靜，不可喜形於色。
（Ｃ）再做調價動作（可預防退縮）
（Ｄ）促銷（人、事、時、地、物）
２、底價以上－搖頭、皺眉頭
如果有加價的可能性，我先幫您談看看，為求讓您保有第一順位的優勢，
建議您現在盡快下斡旋。
（七）斡旋如何收
１、建立客戶對您的信心及信任，保有端正儀態、誠懇心態、專業素養。
２、抓住客戶的心，他喜歡房屋的哪一點，就強調它。
３、強化產品（賣點）：交通、屋況、採光、學區
４、同時間帶看多組客戶（促銷、製造緊張氣氛），搶時機，把握機會。
（八）成交
１、注意協調與回報。
２、簽約前絕不可喜形於色，簽約後再開懷大笑。
３、房屋交易安全。
注意事項
１：重視銷售前、中、後之促銷。
２：帶看一定要有收錢的企圖心及心態要強。
３：避免做不當的承諾。
議價
與屋主一次以上的面談，取得屋主的信任或認同時可以談及委託銷售，介紹委託銷售
的方法、契約內容，運用資源掌握買方。。。等等
委託議價必須有相同的自信心，成交的案例、成交行情表、待售物件、市場反應，
先議底價再把底價來做為開價，有了開價再分析新的底價，如此一來就開始拿出成交的步伐。
ＣＡＳＥ接回來後必須要做好回報，讓屋主有參與感，讓屋主置身銷售房屋的情境裡面，
同時增加自信心、信任度，更重要的是加強建立辛苦度，才使得屋主有降價的理由，
以及破除對價位的堅持。
電腦資料ＫＥＹＩＮ上網，ex：美美資產、東森、奇集集、樂屋網
製作產調：反應物件條件，提供相對人參閱。
拍照、格局圖：請屋主配合強調物件照片之重要性，反應點閱率高低之差異，及
格局方便線上詢問及看屋前之心理準備。
櫥窗展示圖：提供物超所值或店長推薦的物件可上架。
電腦連線配對買方：自動找尋買方。
介紹ＣＡＳＥ：安排集體看屋，對大小環境、路徑、屋況、住戶文化、熟悉好介紹給買方，
公司內部並製作投影會議介紹，再推薦、再曝光。
現場佈置：增加曝光度及詢問度。
路邊廣告：電線桿、重要十字路口、Ａ版、ＤＭ的廣告發送、被環保人員勸阻、開紅單、被里長，警察罵。
現場駐場：（有適合的性質物件才推出此回報）。
聯賣：提供各大系統聯賣。
約看現有客戶：物件曝光同事及本身馬上約看現有客戶，及客戶反應情形。
帶看時客戶反應的情形。
出價狀況：怪買方出的價位低，再回報更低。
ＰＵＳＨ同事約看：炒熱物件。
同行物件（ＡＰＰＬＥ、ＣＡＳＥ）來打擊屋主的信心，比較別的物件優勢，創造我們的優勢。
市場分析、成本分析。
銀行估價角度。
同事交叉回報議價。
不回報（冷掉、沒回應、問後不看怎回報、不好意思回報，屋主等回報而不回報）
銷售期間最高出價。
回報原則
做一說十（辛苦度）
用買方或同事、市場現有打擊賣方（堅持度）
站在賣方的立場，爭取權益（認同度）
表明心中的無奈感概（感受度）
要求賣方提共意見（參與度）
創造許多機會讓賣方體認（信任度）
回報技巧
產生與賣方相同之邏輯
與賣方站在同一陣線
讓賣方有參與感
編輯故事、感動賣方，使其在創造的情境中
（一）議價基本概念
以單價為籌碼：換算面積數量，降幅較大。
要故事化、情境式讓屋主感同身受，期待委託期間售屋發展過程。
空屋、自住、回報方式不同，過濾客戶、帶看客戶，客戶回應之不同。
須站在屋主的立場為其爭取，幫忙說到對房屋之情感及不捨，用心在房屋的維護及珍惜，
但真切了解屋主的售屋動機，但千萬別打破屋主的＂謊言＂。
製造適當的衝突，卻得以冷靜的安撫，如無法收拾，則適得其反。如有成效，可取得信任外
增加與屋主間的革命情感。
屋主如依然無法信任你所說的一切，直接反應出驚訝，再重複辛苦度。
二分法：事先演練好對策，有些屋主吃這一套。
對房屋缺失的看法及價位的認同－＞都是買方的意見。
希望賣高，但買方代表市場行情。
議價過程須把他所有的問題丟給屋主。
（二）議價經紀人員應具備的專業特質
１、對物件之熟悉度：屋主對物件的看法已固定，經紀人需客觀了解物件各細 微的優缺點。
２、市場成交資訊的掌握了解，透過內政部各系統同業成交行情，案件登錄。
３、市場：其他市場：如法拍、金拍、銀拍、預售，新成屋市場的資訊商圈內的商情，生活、市政等資訊的掌握與深入。
４、房地產的相關專業知識深入了解，如稅法、土地法、估價法、代書作業流程、履約保證、建築法規……等。
５、政治經貿、時勢、金融、投資理財等的專業知識與分析。
６、都市計劃與發展的深入了解，重大建設及人口密度分佈之變化。
７、兩岸經貿政商的互動與趨勢了解。
８、比屋主更堅持的心態。
９、外表、儀態、服裝皆要有專業水準。
１０、辛苦度及信賴度皆要有讓賣方一定水準的體驗。
１１、經紀人對自己、對成交要展現信心十足，好讓賣方放心的委託，安心的降價。
１２、經紀人要有一定的權威感。
（三）優質議價應有的態度
１、幫屋主解決困難的使命感，當屋主的三師。
２、議價首重回報：一切的信任及認知，絕大部分來自回報。
３、議價是最好的回報，養成屋主也很期待您的回報。
４、不施霹靂手段，難顯菩薩心腸。
５、＂莫忘初衷＂＂視病如親＂重視第一次的感覺。
６、不能怕屋主：與屋主衝突，感情更能水乳交融－＞練膽識。
７、不要設限，一試、再試、三試，不要全部相信屋主－＞沒有不可能的事。
８、助人為快樂之本，為他好他會感受到。
９、議價有如控土窯、先軟土－＞築坑－＞築窯－＞生火－＞放材料－＞悶悶悶－＞收成。
１０、先轟炸在收拾殘局－＞人會起化學變化 EX：失戀
１１、是是但是、是是但是，先認同再迂迴，四兩撥千金。
１２、絕對利空，不能有任何利多的想法。
１３、議下來沒售出，屋主沒有任何損失，其心也寬。
１４、一個小時前不賣，不代表一個小時後屋主不賣，大部分的人心都有矛盾之處，堅持、再堅持，比屋主堅持。
１５、強化自己的專業權威。
（四）議價的心法
１、客戶吃軟不吃硬時，順著毛梳，了解個性找出弱點。
２、先建立 辛苦度－＞信任感－＞打擊－＞放價－＞改契變（完成）
３、互動關係迅速建立，拉近關係，避免過度衝突，不可收拾難以挽回。
４、不卑不亢是至高指導原則，專業形象大於一切。
５、先認同客戶再反駁，切忌急於說服或打擊客戶。
６、售屋動機最重要的是哪一項？它就是議價的方向
７、一對一氣勢弱，二對一勝算多。
８、KEY MAN認清楚，以免白費氣力。
９、［堅持到底］往往會有意想不到的結果。
１０、屋主的話十句只能信三句，最好的話是都不信，因為你找他之前，他已經沙盤推演過了，
包括委售之前也一樣。
１１、塑造競爭者（考慮同業案子）
１２、熟練利空因素，朗朗上口。
（五）議價要領
１、把真實情況告訴屋主，唯數字不對。
２、買方看屋很多，卻沒人看本物件。
３、買方身分描述，出價原因要描述清楚符合邏輯。
４、價格回報注意折衷觀念。
５、塑造競爭者、阻擋者。
６、多要求式建議－＞透過問、問、問。
７、若能一次結案，絕不拖延、速戰速決。
８、永遠記得現在是售屋的最好時機。
９、舉成功案例，讓屋主相信你有能力幫她賣掉房子。
１０、自住型回報、出租型回報 用心規劃。
附件
Ａ：市場分析與比較
利空因素
奢侈稅對賣方的影響
實價登錄對賣方的影響
新成屋對賣方的影響
待售物件對賣方的影響
市場買氣與競爭物件總價區間
絕對比較與對比較
Ｂ：回報的關鍵在於找到議價點
生活作息與行蹤
售屋動機與房貸負擔
工作性質與地點
KEY MAN 與跟 WHO回報
家庭成員
屋況會變，人況更會變
宗教信仰
共通語言與興趣
找五同
Ｃ：客戶思維
Ｄ：
Ｅ：議價檢核點
信任感建立了沒？
回報對象是不是ｋｙｅ ｍａｎ
未建立感情即打擊了嗎？
有無回報過高價位而卡死呢？
回報方式及時間單一沒變化嗎？
敢與屋主在價位上起衝突嗎？
開發當時有無不當承諾呢？
有無善用與同事間之交叉議價呢？
Ｆ：回報的致命傷
信任度
辛苦度
打擊
行情
經紀人沒能力
經紀人人不努力
屋況與現況
價位高
市場
成交
利潤價位
理想價位
接受價位
破盤價位
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