標題: [新人訓]房屋帶看實務 [打印本頁]

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作者: 林峻央    時間:
標題: [新人訓]房屋帶看實務

房屋帶看實務

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前言:

帶看分為三部分:  

    [帶看前的準備]+[帶看中的應對]+[帶看後的促銷]

[帶看前的準備]

(一)熱情的引誘：切記電話一響,黃金萬兩!

      對話中要說出[引誘]看屋的感覺~

      只有創造帶看的機會,才能後續 [創造好印象]+[促進成交]

     

　　引誘看屋的感覺：

　　例：這間房子很棒耶，昨天同事剛接進來，很搶手物件

　　例：你詢問這間房子超漂亮的，完全免整理，高雅又舒適，要趕緊來看

　　我通常教導同事們，＂熱情＂是接電話的基本態度，介紹物件更要搭上熱情

　　讓電話那頭的客戶，感受到這是很棒的物件，要趕緊來看。

(二)帶看的邀約

　　我們在電話中接到來電詢問，也可以用以下方式去邀約客戶出來

　　因為只有遞出要求，才會收到回應（透過分析　通常都得到客戶正面回應）

       1:立即帶看 ： [我大約三分鐘可以到達,你現在可以過來嗎?或 你在現場等我一下]     

       2:預約時間帶看 [比如:陳小姐可以約下午四點嗎?因為這間三點我同事也要

(三)帶看路線的選定

       1:走大路,時間長沒關係       2:別走羊腸小道的捷徑

　　在路線選定上，基本上要創造出優質環境，舒適大道，生活機能特佳等優勢

　　並在帶看中可以鋪陳介紹

(四)帶看現場的等待

       1:絕對要守時 / 並且提早10分鐘到場　（這是我們公司的文化與紀律：準時）

       2:看看鄰居是否要打預防針,與觀察環境,再看看是否有介紹的重點

　　　ＰＳ：很多物件鄰居會是一個抗性，專員接物件時就要排除或者是給予

　　　　　　鄰居小惠，不要讓他造成不斷影響客戶決定的因子。

       3:做感覺辛苦度　(現場幫房子掃地，限定在一樓　碰巧給買方看到 /

　　　　　　附近的信箱夾DM去碰到人讓買方看到 /或花時間仔細的看物件資料 )

            ps:帶看在做氣氛,營造讓客戶相信你,你的人與你的言行，有利於在後續

　　　　　客戶信任上創造機會。

        4:開門 ／開窗 ／開燈　（通風　／　舒適　／　乾淨）

[帶看中的應對]

(五)帶看現場的介紹準則

          以大中小概念看客戶狀況出招

         大環境介紹：地理位置、交通情形、學區概況、生活機能、未來發展。

                中環境介紹：社區管理、社區公共設施、社區品質、社區公設比、

                                   社區基地面積、社區規劃戶數、社區規劃車位數、

                                   社區完工日期、建商名稱、建蔽率、容積率。

                小物件介紹：格局介紹、地坪、建坪介紹(主建物、附屬建物、公設)、

                                   車位坪數、價格介紹(房子、車位)、管理費計算(房子、車位)、

                                   屋齡、方位朝向、個別特色。

                重大建設介紹：對此區的影響,對於自住 對於投資 對於收租等 是否有願景

(六)帶看現場的引導 （以朋友的角度去介紹房子）

      １：走在客戶前:開門 開窗 開燈 撥開阻礙

      ２：看看窗外風景,不斷在本屋的優點上發揮 (例:大陽台/大客廳/大主臥/視野好)

　　　　例：找到特別房屋特點，大力的把優點發揮，遮蔽其他小瑕疵

      ３：放鬆心情閒聊,了解購屋動機 / 背景 / 誰有主導權 / 看屋給予一些空白

      ４：一定要多聽客戶說話,或者是採用 [問句],用問的啟發下個話題

　　　　比如：這間房子，您想要買誰的名字？

　　　　　　　這間房子，以你的使用空間足夠嗎？

      ５：引發認同,話語感覺這是他的房子,或情境製造 (例:陳先生你看你這間要怎麼改?)   

   　６：專業的東西,問了才說!帶看時在於氣氛與情境感受，不是秀專業。

      ７：不是教你隱惡揚善,而是"客戶問的 真實的回答"!或是特意關注重點地方

　　　　客戶沒問的也不用答，比如：那邊有破一個洞，你沒有看到吼？

      ８：針對問題,不要跟客戶辯解!把問題丟回公司或者是屋主身上,再次聯絡

　　　　例：您說的這個問題很好，但我不是很確定，我們店長滿專業的，我馬上

　　　　　　幫您問好。

　　　　　　您說的這個問題很好，我幫你求證屋主一下，回去馬上給你答覆。

      ９：判斷喜好度,去感覺這間是否是他想要的房子?

　　　    例：客戶駐足很久，在房子花時間研究，與家人一同商量改造等

         回顧之前上課的

             請教您：如果業務員帶您去看了房子,你喜歡這間房子 您會問什麼?

             同事的答案為

             [開價多少]+[坪數多少]+[相關費用多少]+[前一手屋主]+[附近居住品質]

             [到處嫌]+[我們公司的費用多少]+[多少買的到]+[底價多少]

             [以上就是購屋訊號]

     １０：切記 [不喜歡的,客戶不會多做逗留]+[嫌貨的就是買貨人]道理

[帶看後的促銷]

(七)帶看現場直接做試探 / 逼

      試探購屋意願 / 價錢 /真偽 試探的話語很多,比如以下

      1:陳先生,你這間要買旁邊太太的名字,還是你的名字?

      2:陳先生,你要不要做貸款? 大約需要貸款多少?

      3:陳先生,如果現場屋況沒問題,先來我們公司看產權資料?

      4:陳先生,這間房子總價498萬,如果你要購買 以我跟屋主的了解

                     最低485萬可以買的到!(當然我們底價是460萬才這麼說)

       5:陳先生,你要不要直接下斡旋卡位,因為這房子兩天內有五組帶看,

                    我幫您爭取機會,看現在有沒人下斡旋,如果沒有我們先把握?

      6:陳先生,你自備款多少?大約要貸多少買這間房子? 我現場幫您算算

                    多少買的到,還有每個月要繳多少錢?

      7:陳先生,你如果再給我一些時間,到店裡我幫您把買到這間房子應負擔

                     的費用,稅金,每月應繳,一併的讓您知道!

      8:等等.....

      9:

    10:

(八)現場爭議 / 異議 處理

      1:漏水問題：丟給屋主瑕疵擔保責任處理

      2:壁癌問題 ：丟給屋主瑕疵擔保責任處理,也適當的解釋壁癌現象

      3:產權問題 ：公司審核清楚,代書把關!

      4:買賣問題 ：交給履約保證公司負責

      5:要找自己代書 ,如果雙方都同意那當然沒問題,但是反向說明對方不同意!

      6:但書問題 貸款不足,買賣取消!--屬於但書沒差,當然要拉回來收斡重要

      7:現場有屋主 打預防針或是打斷,出門送客再留下，就說屋主是自己好朋友

      8:客戶出的價錢 基本上都要讓他感覺"很困難",現場就要說差很多，但你會努力

     

       [內部教育]東森美美集團-教育篇-房屋帶看實務-1 編輯:林峻央

-----補充教材-----

PS:現場同事回饋     

同事說,想不到都少了最後一步就是  '來  來  來  跟我到公司來'  這個踢球的步驟

［只有要球，才會進球］，要球＝要求下斡，很多人很怕開口，被客戶拒絕，其實

拒絕都只是一個訊號而已，所有的銷售都必須從拒絕開始，所以只有大膽的開口下

斡旋，客戶才會被你拉進公司或談價錢！

很多客戶很阿莎力，你一開口，他就說好

很多客戶決定很快，甚至你還沒開口，他就要了

很多客戶很猶豫，你一開口他會說要考慮，你也可以直接問是要考慮價錢，貸款還是？

房屋也不過是一種商品，只是他是單一性賣給一個人，但會有非常多的人有機會看到他

所以在這過程，會有很多拒絕產生，這是一件自然的事，不是嗎？

重點是　：［開口要求］，［才會進球］　

（足球場上沒跟隊友要球，怎拿得到球進）

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歡迎光臨 (https://mayhouse.bixone.com/study/)

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